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behnke consulting
Verhandeln.
Verhandeln gehört zum Führungsalltag und zum Vertrieb. Intern geht es um Prioritäten, Ressourcen, Rollen und Verantwortung. Extern geht es um Kunden, Buying Center, Preis, Leistung, Risiko und langfristige Zusammenarbeit. Wir unterstützen Verkaufsleiter, Geschäftsführer dabei, Verhandlungen strategisch vorzubereiten, souverän zu führen und tragfähige Ergebnisse zu sichern.
DIE HERAUSFORDERUNG
Warum Verhandeln für Vertrieb und Geschäftsführung entscheidend ist.
Professionelles Verhandeln bedeutet, Interessen klar zu vertreten und gleichzeitig tragfähige Beziehungen zu erhalten. Für Geschäftsführer und Vertriebsleitungen geht es nicht nur um einzelne Abschlüsse. Es geht um Preislogik, Kundenbeziehungen, Entscheidungssicherheit, interne Mandate und die Frage, wie Vertriebsteams Wert statt Rabatt verhandeln.
Verhandlungen gelingen, wenn Ziel, Spielraum, Beziehung und Ergebnislogik klar sind. Deshalb beginnt wirksame Verhandlungsführung vor dem Gespräch: mit Vorbereitung, Alternativen, Rollen, Argumentation und einem klaren Verständnis der Entscheidungssituation.
Preis, Leistung und Beziehung geraten gleichzeitig
unter Druck.
Zugeständnisse werden zu
früh gemacht – ohne Gegenleistung.
Vertrieb verhandelt ohne
klares Mandat oder
realistische Ziele.
Entscheidungen ziehen sich, weil zu viele Beteiligte mitentscheiden.
Über den Preis wird
verhandelt, noch bevor der Nutzen klar ist.
Vereinbarungen bleiben unverbindlich und werden nachverhandelt.
WORUM ES BEI EINER GUTEN VERHANDLUNG GEHT
Fünf Felder, in denen Verhandlungssicherheit entsteht.
Führungskräfteentwicklung ist die gezielte Entwicklung von Haltung, Verantwortung, Klarheit, Gesprächsfähigkeit, Entscheidungsfähigkeit und Veränderungskompetenz. Sie unterstützt Führungskräfte dabei, ihre Funktionen und Rollen bewusst zu gestalten, Menschen zu orientieren und Organisationen im Alltag wirksamer zu machen. Für uns ergeben sich dadurch vier Situationen, in denen Führung entscheidet:
Ziel und
Mandat
Verhandlungsziele, Spielräume und Verantwortlichkeiten klären, damit Entscheidungen sicher getroffen werden.
Interessen statt Positionen
Interessen hinter Forderungen erkennen und gemeinsam tragfähige Lösungen entwickeln.
BATNA und Spielräume
Alternativen und Verhandlungs-spielräume bewusst definieren und nutzen, um sicher und flexibel zu verhandeln.
Buying Center
und Stakeholder
Entscheider gezielt einbinden und komplexe Entscheidungsprozesse wirksam steuern.
Vereinbarung und Nachverhandlung
Ergebnisse verbindlich absichern und dadurch Nachverhandlungen deutlich reduzieren.
UNSERE HALTUNG
Hart in der Sache.
Fair im Kontakt.
UNSER ANSATZ
Gute Verhandlungen beginnen lange vor dem Gespräch.
Professionelles Verhandeln beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch. Ziele, Interessen, Spielräume und Verantwortlichkeiten müssen geklärt sein, bevor Positionen vertreten und Entscheidungen getroffen werden. Deshalb verbinden wir Strategie, Haltung und Praxis zu einer Vorbereitung, die Sicherheit schafft und Orientierung gibt.
Verhandeln verstehen wir nicht als Kampf um Sieg oder Niederlage. Gute Verhandlungen schaffen Klarheit, sichern Beziehungen und übernehmen Verantwortung.
Ergebnisorientierung und Fairness gehören für uns zusammen – unabhängig davon, ob Führungskräfte über Ressourcen verhandeln oder Vertriebsteams mit Kunden, Buying Centern und internen Stakeholdern im Gespräch sind.
Viele Verhandlungen scheitern nicht an fehlenden Argumenten, sondern an unklaren Zielen, unrealistischen Erwartungen oder mangelnder Vorbereitung. Genau dort setzen wir an.
Unsere Arbeit orientiert sich an realen Situationen aus Vertrieb, Führung und Key Account Management. Gemeinsam analysieren wir Ziele, Interessen, Stakeholder, Spielräume und mögliche Dynamiken, bevor konkrete Strategien entwickelt werden.
Kurze Impulse, Simulationen und praxisnahes Feedback machen Verhalten sichtbar und schaffen Sicherheit für die nächste reale Verhandlung. Dabei geht es nicht um Verhandlungstricks, sondern um klare Kommunikation, professionelle Vorbereitung und verbindliche Ergebnisse.
Unser Ziel sind Verhandlungen, die wirtschaftlich erfolgreich sind und gleichzeitig tragfähige Beziehungen erhalten.
UNSER ZIEL
Mehr als ein Abschluss: nachhaltige Verhandlungsergebnisse.
Wirksame Verhandlungen zeigen sich nicht nur in besseren Abschlüssen. Sie schaffen Klarheit, stärken Beziehungen und geben Führung sowie Vertrieb mehr Sicherheit in anspruchsvollen Entscheidungssituationen.
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Verhandlungen werden strukturierter vorbereitet und klarer geführt.
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Ziele, Spielräume und Alternativen sind vor der Verhandlung eindeutig definiert.
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Abschlüsse werden verbindlicher und Nachverhandlungen deutlich reduziert.
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Preis, Wert und Ergebnis werden souveräner verhandelt, statt über Rabatte zu verkaufen.
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Buying Center, interne Stakeholder und komplexe Entscheidungssituationen werden gezielter gesteuert.
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Vertrieb, Führung und Organisation handeln mit einem gemeinsamen Verständnis und klaren Entscheidungen.
HÄUFIGE FRAGEN
Antworten zu Verhandeln.
Sie stehen vor einer wichtigen Verhandlung oder möchten Verkaufsleiter, Leiter Vertrieb und Key Account Teams systematisch stärken?
In einem kurzen Gespräch klären wir Zielgruppe, Verhandlungsanlässe und das passende Format – vom Inhouse-Workshop bis zum Deal-Sparring für konkrete Situationen.
KONTAKT
Lassen Sie uns miteinander reden.
UNSERE LEISTUNGEN
Wobei wir außerdem unterstützen.
Verhandlungsführung ist ein wichtiger Baustein erfolgreicher Vertriebsentwicklung. Ergänzend unterstützen wir Unternehmen dabei, Verkaufsgespräche, Kundenbeziehungen und Beratungskompetenz nachhaltig weiterzuentwickeln.
Gestalten Sie Rollenwechsel bewusst und entwickeln Sie von Anfang an eine klare und wirksame Führungshaltung.
Führen Sie anspruchsvolle Gespräche klar, respektvoll und mit dem Ziel tragfähiger Lösungen.
Führen in Veränderung
Geben Sie Orientierung, schaffen Sie Vertrauen und begleiten Sie Veränderungen erfolgreich.
M E H R D A Z U I N K Ü R Z E